Come guadagnano le OTA con gli hotel? (Breakdown completo delle commissioni)

In breve: Le OTA guadagnano principalmente addebitando agli hotel una commissione del 15–25% su ogni prenotazione. Standard Booking.com: 15%, in salita a 18–25% per Preferred Partner e Genius. Expedia in modello merchant: tipicamente 18–25%. Nel 2023 Booking Holdings ha generato 21,4 mld $ di commissioni ed Expedia Group 11,7 mld $. Questa commissione è integrata nella tariffa retail per contratto, quindi i consumatori non possono vederla né aggirarla sul web pubblico.

Quale commissione addebitano davvero le OTA?

OTA	Commissione standard	Preferred / Boosted
Booking.com	15%	18–25% (Preferred + Genius)
Expedia (merchant)	18–22%	25–30% (Accelerator)
Hotels.com	18–22% (di Expedia)	Come Expedia
Agoda	15–20%	Fino al 30% in APAC
Trip.com	10–18%	20%+ (premium)
Airbnb (hotel/boutique)	3–5% + 14% fee ospite	Modello split

I due modelli di business OTA

Le OTA operano in due modelli. Il modello agenzia (default Booking): l'ospite paga l'hotel, l'hotel paga la commissione mensile. Il modello merchant (default Expedia): l'OTA incassa dall'ospite, trattiene la sua quota e rimette il netto all'hotel. Il merchant è più lucrativo perché l'OTA tiene il cash flow e controlla meglio il pricing.

Perché la commissione è invisibile al consumatore

Le clausole di parità obbligano l'hotel a pubblicare la stessa tariffa retail sul proprio sito. La commissione viene assorbita dall'hotel — ogni notte venduta via OTA rende il 15–25% in meno di una diretta. Per il consumatore il prezzo sembra identico; la commissione resta nascosta nel numero retail.

Quanto guadagnano le OTA a livello di settore?

Solo Booking Holdings ed Expedia Group hanno fatto combinati 36,5 mld $ nel 2023, quasi tutto da commissioni su inventario di terzi. Includendo le OTA private e regionali (Agoda, Trip.com, Airbnb), il pool globale di commissioni alberghiere supera i 55 mld $ all'anno.

Le OTA pagano mai l'hotel più della commissione?

Solo tramite programmi "Accelerator" o "Visibility Booster" in cui l'OTA sconta effettivamente la propria commissione in cambio di una bid di placement pagata dall'hotel. Economicamente è una commissione più alta travestita da spesa marketing — l'hotel finisce a 25–30% netto.

Domande frequenti

Booking.com addebita una commissione anche all'ospite?

No. La commissione è solo a carico dell'hotel. Gli ospiti pagano la tariffa mostrata senza fee di servizio visibili (imposte locali e resort fee possono essere ribaltate).

Perché gli hotel non lasciano semplicemente Booking.com?

Perché Booking.com porta il 30–50% delle prenotazioni a molti indipendenti. Andarsene = perdere metà della domanda — rischio non sostenibile per la maggior parte.

La commissione include i fee di carta?

No. I fee di carta (2–3%) sono aggiuntivi, pagati dalla parte che incassa (l'hotel in agenzia, l'OTA in merchant).

La commissione OTA è deducibile fiscalmente per l'hotel?

Sì, come spesa d'esercizio, ma è scarsa consolazione contro una riduzione del 20% del top-line.

Fonti: Booking Holdings 10-K 2023 (SEC); Expedia Group 10-K 2023 (SEC); Phocuswright 2024 "Global Hotel Distribution"; Kalibri Labs 2023 "The Cost of Acquisition"; Skift 2024 benchmark commissioni OTA.