¿Cómo ganan dinero las OTAs con los hoteles? (Desglose completo de comisiones)

Resumen: Las OTAs ganan principalmente cobrando a los hoteles una comisión del 15–25 % sobre cada reserva. Booking.com estándar: 15 %, subiendo a 18–25 % para Preferred Partner y Genius. Expedia en modelo merchant: típico 18–25 %. En 2023, Booking Holdings ingresó 21.400 M$ en comisiones y Expedia Group 11.700 M$. Esta comisión está integrada en la tarifa retail por contrato, así que los consumidores no pueden verla ni esquivarla en la web pública.

¿Qué comisión cobran realmente las OTAs?

OTA	Comisión estándar	Preferred / Boosted
Booking.com	15 %	18–25 % (Preferred + Genius)
Expedia (merchant)	18–22 %	25–30 % (Accelerator)
Hotels.com	18–22 % (de Expedia)	Igual que Expedia
Agoda	15–20 %	Hasta 30 % en APAC
Trip.com	10–18 %	20 %+ (premium)
Airbnb (hotel/boutique)	3–5 % + 14 % fee huésped	Modelo split

Los dos modelos de negocio OTA

Las OTAs operan en dos modelos. El modelo agencia (por defecto Booking.com): el huésped paga al hotel, el hotel paga la comisión mensualmente. El modelo merchant (por defecto Expedia): la OTA cobra al huésped, retiene su parte y remite el neto al hotel. El merchant es más lucrativo porque la OTA controla el cash flow y el pricing.

Por qué la comisión es invisible para el consumidor

Las cláusulas de paridad obligan al hotel a publicar la misma tarifa retail en su web. La comisión la absorbe el hotel — cada noche vendida vía OTA neta 15–25 % menos que una directa. Para el consumidor el precio parece idéntico y la comisión queda escondida dentro del número retail.

¿Cuánto ganan las OTAs a nivel sector?

Solo Booking Holdings y Expedia Group: ingresos combinados de 36.500 M$ en 2023, casi todo comisiones sobre inventario de terceros. Incluyendo OTAs privadas/regionales (Agoda, Trip.com, Airbnb), el pool global de comisiones hoteleras supera los 55.000 M$ anuales.

¿Pagan las OTAs al hotel más que la comisión alguna vez?

Solo vía programas "Accelerator" o "Visibility Booster" donde la OTA descuenta efectivamente su comisión a cambio de que el hotel financie una puja de placement superior. Económicamente es una comisión más alta disfrazada de gasto de marketing — el hotel termina pagando 25–30 % neto.

Preguntas frecuentes

¿Booking.com cobra comisión al huésped también?

No. La comisión solo se cobra al hotel. Los huéspedes pagan la tarifa mostrada sin fee de servicio visible (aunque impuestos y resort fees pueden trasladarse).

¿Por qué los hoteles no dejan Booking.com?

Porque Booking.com aporta el 30–50 % de las reservas de muchos hoteles independientes. Marcharse significa perder la mitad de la demanda de golpe — riesgo que pocos aguantan.

¿Incluye la comisión fees de tarjeta?

No. Los fees de tarjeta (2–3 %) son adicionales y los paga la parte que cobra (hotel en agencia, OTA en merchant).

¿Es deducible fiscalmente la comisión OTA para el hotel?

Sí, como gasto normal, pero es magro consuelo frente a una reducción del 20 % en ingresos top-line.

Fuentes: Booking Holdings 10-K 2023 (SEC); Expedia Group 10-K 2023 (SEC); Phocuswright 2024 "Global Hotel Distribution"; Kalibri Labs 2023 "The Cost of Acquisition"; Skift 2024 benchmark de comisiones OTA.